Vendere sui marketplace conviene davvero? Il rischio di costruire il business a casa d'altri

Amazon e gli altri marketplace possono rappresentare un'importante opportunità commerciale. Ma quanto è prudente affidare gran parte delle proprie vendite a una piattaforma sulla quale abbiamo un controllo limitato?

Immaginiamo un'azienda che realizza buona parte del proprio fatturato attraverso Amazon. Gli ordini arrivano, i prodotti vengono spediti e i risultati sono soddisfacenti.

Poi qualcosa cambia. Aumentano le commissioni, arrivano nuovi concorrenti oppure mantenere la stessa visibilità diventa più costoso.

L'azienda continua a vendere, ma si rende conto che una parte importante del proprio business dipende da decisioni sulle quali non può intervenire.

È questo l'aspetto che mi interessa quando si parla di marketplace.

Non sono contrario a vendere su Amazon, eBay o altre piattaforme. Mi preoccupa, piuttosto, quando un'azienda finisce per dipendere quasi completamente da un unico canale commerciale.

Perché vendere sui marketplace può essere una buona scelta

Uno dei problemi principali di chi avvia un e-commerce è raggiungere potenziali clienti. Avere un sito ben realizzato non significa automaticamente ricevere visite e ordini.

I marketplace offrono un vantaggio importante: permettono di proporre i propri prodotti a persone che frequentano già quelle piattaforme con un'intenzione d'acquisto.

A seconda dell'operatore, possono inoltre mettere a disposizione strumenti pubblicitari, sistemi di pagamento e servizi logistici che semplificano alcune attività.

Per un piccolo rivenditore possono rappresentare un modo per iniziare a vendere online. Per un produttore, un'opportunità per raggiungere nuovi mercati. Anche un'azienda con un e-commerce già avviato può utilizzarli per ampliare la propria distribuzione.

Quindi, vendere sui marketplace conviene?

In molti casi sì. Ma generare ordini attraverso una piattaforma e costruire un'attività commerciale solida non sono necessariamente la stessa cosa.

Il rischio di diventare dipendenti da un canale che non controlliamo

Quando un'azienda vende prevalentemente attraverso un marketplace, accetta di operare all'interno di un sistema definito da altri.

Commissioni, regole commerciali, requisiti per i venditori e modalità di visibilità dei prodotti possono cambiare. Non significa che ogni modifica provochi automaticamente un danno, ma l'azienda deve essere in grado di adattarsi.

E più quel canale pesa sul fatturato complessivo, più diventa importante comprenderne i rischi.

È una situazione che, in realtà, non riguarda soltanto Amazon. Anche un e-commerce che acquisisce quasi tutti i clienti attraverso Google Ads o un singolo social network può trovarsi in una condizione simile.

Mi farei quindi una domanda molto semplice: se domani il nostro principale canale commerciale diventasse meno conveniente, quali alternative avremmo?

Non è necessario immaginare scenari catastrofici. Basta riconoscere che una strategia costruita su un'unica fonte di vendite può rendere l'azienda più vulnerabile.

Vendere prodotti non significa necessariamente costruire un brand

C'è poi un altro aspetto da considerare: il rapporto con il cliente.

Quando acquistiamo su Amazon, spesso ricordiamo soprattutto l'esperienza offerta dalla piattaforma. La semplicità del checkout, la gestione delle spedizioni e l'assistenza contribuiscono alla fiducia che riponiamo nel sistema.

Il venditore può offrire un prodotto eccellente, ma non sempre riesce a costruire una relazione riconoscibile con chi acquista.

Naturalmente dipende anche dal tipo di azienda. Un brand già noto può mantenere la propria identità su un marketplace, mentre un rivenditore di prodotti facilmente confrontabili rischia di essere scelto soprattutto per prezzo e disponibilità.

Con un e-commerce proprietario abbiamo maggiori possibilità di raccontare ciò che ci distingue, organizzare l'esperienza d'acquisto e sviluppare una comunicazione diretta con i clienti, nel rispetto delle loro preferenze e delle regole sulla privacy.

Questo non garantisce automaticamente più vendite.

Ma introduce una differenza che considero importante: un conto è riuscire a vendere un prodotto, un altro è dare al cliente una ragione per ricordarsi di noi.

Le commissioni sono un costo, ma anche il proprio e-commerce costa

Quando si confrontano marketplace e negozio online proprietario, spesso si parte dalle commissioni.

Amazon, per esempio, indica nella propria pagina ufficiale dedicata ai costi di vendita un piano Professionale da 39 euro al mese, IVA esclusa, oltre alle commissioni variabili in base alla categoria. Possono aggiungersi spese per logistica, pubblicità e altri servizi.

Sono costi da valutare attentamente, verificando sempre le condizioni aggiornate.

Ma attenzione a un confronto che ritengo fuorviante: considerare le commissioni del marketplace come un costo evitabile semplicemente aprendo un proprio e-commerce.

Anche vendere attraverso un sito proprietario richiede investimenti. Bisogna acquisire traffico, gestire la tecnologia, sostenere costi di pagamento, logistica, assistenza e marketing.

Non esiste un canale gratuito. Esistono modelli di costo differenti.

Per capire quale convenga davvero, serve valutare quanto rimane all'azienda dopo aver sostenuto tutte le spese necessarie a generare e gestire gli ordini.

È un ragionamento collegato a quello che ho già affrontato nell'articolo Il tuo e-commerce fattura, ma quanto guadagna davvero?.

Il fatturato di un canale può essere interessante, ma non è sufficiente per stabilire quanto quel canale contribuisca al risultato economico dell'impresa.

Il marketplace deve essere una scelta consapevole

A questo punto, credo che la questione non sia stabilire se Amazon sia meglio o peggio di un e-commerce proprietario.

Un marketplace può essere il canale principale di un'azienda e rappresentare una scelta perfettamente sensata, purché se ne conoscano costi, opportunità e limiti.

Quello che ritengo importante è non confondere i buoni risultati di oggi con la certezza che lo stesso modello continuerà a funzionare domani.

Vendere molto è un risultato. Sapere quanto siamo liberi di decidere come continuare a farlo è una questione strategica.