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Cos'è l' Up-Selling?



Cos'è l' Up-Selling?

Up-Selling

Un concetto semplice che però merita un piccolo approfondimento, soprattutto se vogliamo applicarlo al nostro progetto di Commercio Elettronico. L'Up-Selling è uno concetto di Marketing che si applica quando si decide una particolare strategia. Nel caso dell'Up-Selling la strategia che si vuole perseguire è mostrare al cliente un prodotto migliore rispetto a quello che ha scelto.

Se non migliore sicuramente di prezzo superiore e con (speriamo) un margine maggiore!

Passiamo ad un piccolo esempio: se stai visualizzando una scheda prodotto con un bel televisore 48 Pollici, nella stessa pagina, ti sarà presentato un televisore migliore, con caratteristiche superiori e con un prezzo non troppo diverso ma comunque più alto. Io comunque consiglio sempre di rendere semplice il confronto, in questo caso io consiglierei di rappresentare un televisore uguale, stessa serie e modello ma nella versione 50 Pollici con una differenza di solo 150 Euro (ad esempio). Cosa vogliamo ottenere con questa strategia? Vogliamo aumentare il valore medio della nostra vendita spingendo il cliente verso qualcosa di migliore rispetto a quelle che cercava. Migliore anche per noi! Questa strategia è normalmente applicata sia on-line che off-line. A me è capitato di vedere una bella offerta per un tablet con 16Gb di spazio su disco. Mi sono recato nel tal centro commerciale e poi quando ho approfondito ho scoperto che ne avevano pochi ed erano tutti esposti e quindi sono stati utilizzati da tutti. Mentre il modello 32Gb veniva solo 90 Euro in più! Chiaramente ho speso i 90 Euro in più per un modello superiore.

Su un E-Commerce, la cosa importante, è come si rappresenta graficamente questo secondo prodotto. Non bisogna distogliere dal prodotto che l'utente sta guardando, ma dobbiamo dare risalto al prodotto che realmente vogliamo vendere. Insomma chiaro ma non troppo invasivo. In Magento i Prodotti in Up Sell sono rappresentati principalmente sotto la descrizione del prodotto principale o in una tab. Un grave errore è chiedere che questo spazio venga riempito da prodotti "a caso" (random). La gestione dell'Up Selling è strategica e non deve essere gestita dal caso. Molto spesso mi capita di consigliare l'up sell a cliente che hanno terminato un prodotto. Se il prodotto A è terminato non eliminatelo dal catalogo subito, specie se è indicizzato sui motori. Possiamo usarlo per fare dell'Up Sell su un prodotto ancora disponibile ma che costa di più. Direi che è un buon consiglio per aumentare lo scontrino medio! Buon Lavoro

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