Cos’è l’ Up-Selling?

L’ Up-Selling, un concetto semplice, ma di grande valore potenziale, applicabile al nostro progetto di Commercio Elettronico.

Up-selling

L’Up-selling

LUp-selling è un concetto di marketing che si applica quando si decide di adottare una particolare strategia. Nello specifico, l’Up-Selling è una tecnica di vendita con la quale si tenta di incentivare un potenziale acquirente verso l’acquisto di un prodotto di qualità maggiore rispetto a quello che aveva precedentemente adocchiato.

Lo scopo di questa strategia non si limita a incentivare l’acquisto di un prodotto di maggiore qualità, ma, contemporaneamente, cerca di incentivare l’acquisto di un prodotto venduto a un costo maggiore e, nella maggior parte dei casi, con un margine maggiore. Generalmente, si tenta di effettuare un’analisi del portafoglio clienti per individuare, innanzitutto, clienti potenziali che siano più vicini a completare l’operazione d’acquisto, poi, si cerca di intercettare profili di utenti ricorrenti nell’acquisto di particolari prodotti. 

La tecnica dell’Up-Selling è utilizzata, in particolar modo, da quelle aziende che operano secondo le logiche del CRM (Customer Relationship Management), secondo cui si cerca di comprendere e anticipare i bisogni dei clienti, in modo tale da individuare potenziali clienti per i prodotti e/o servizi offerti.

Tuttavia, nel momento in cui si fa Up-Selling, è bene evitare di distogliere l’attenzione dell’utente dal prodotto che stava monitorando all’inizio, poiché, nel caso opposto, si rischierebbe di perdere la possibilità di generare una conversione. Piuttosto, è bene dare risalto al prodotto che realmente vogliamo vendere, utilizzando una tecnica con cui mostrare tale prodotto in maniera chiara ma non troppo invasiva. La strategia da adottare dipende necessariamente dalla tipologia di azienda che la mette in pratica. Ogni azienda, operante in un particolare settore dovrà adottare una strategia differente rispetto a quella adottata da un’altra azienda operante in un settore differente.

Dunque, cosa si vuole ottenere con questa strategia? Si tenta di aumentare il valore medio della nostra vendita spingendo il cliente verso qualcosa di migliore rispetto a ciò che cercava. Migliore anche per noi!

l'up-selling

In che modo fare Up-Selling?

Il modo migliore per perseguire questo tipo di strategia è quello di utilizzare particolari incentivi che gli acquirenti possono ritenere essere convenienti, ad esempio: proporre uno sconto sull’acquisto di una confezione più grande, offrire una estensione di garanzia nel caso in cui si scelga un prodotto di fascia superiore, suggerire lo stesso prodotto ma di un marchio diverso in modo tale da assicurarsi un ROI maggiore. Queste e altre strategie sono utilizzate per aumentare la profittabilità dell’acquirente. 

Ad esempio,  se un utente sta visualizzando una scheda prodotto con un televisore, è probabile che, nella stessa pagina, venga mostrato un televisore migliore, con caratteristiche superiori e con un prezzo non eccessivamente maggiorato. Il consiglio è quello di rendere il più semplice possibile il confronto tra i due prodotti. Tornando al caso precedente, un suggerimento è quello dimostrare un televisore uguale, stessa serie e stesso modello, ma nella versione 50”  con una differenza di “solo” € 150,00, dunque, un costo non eccessivamente superiore per l’acquisto di un modello migliore. 

Dove fare Up-Selling?

Questa strategia è possibile applicarla sia on-line che off-line; difatti, il lavoro che può essere compiuto da un widget sotto la descrizione del prodotto che l’utente sta visualizzando è svolto da un addetto alla vendita in un negozio retail che presenta un prodotto di gamma superiore e con un prezzo maggiorato attraverso accurati paragoni e confronti. .

In Magento, i prodotti utilizzati per fare Up-Selling sono mostrati generalmente sotto la descrizione del prodotto principale o in una apposita tabella. Tuttavia, un grave errore che è bene evitare è quello di riempire questo spazio con prodotti “a caso” (random), questo perché l’Up-selling è una vera e propria strategia con cui spingere la vendita di un determinato prodotto rispetto a un altro e utilizzare prodotti casuali potrebbe far saltare completamente l’intera strategia; immaginate di stare sulla pagina prodotto di un televisore e come prodotto in up-sell vi viene proposto un frigorifero. 

Molto spesso mi capita di consigliare la tecnica di Up-Selling anche nel caso in cui un determinato prodotto sia terminato; infatti, utilizzare un particolare prodotto, soprattutto se ben indicizzato sui motori di ricerca, può risultare strategico per promuovere un prodotto analogo a un costo superiore. 

In questo caso, si raggiungono quei clienti che sono molto propensi ad effettuare un acquisto, i quali, di fronte all’impossibilità di acquistare il prodotto di loro interesse, hanno la possibilità, una volta atterrati su quella pagina prodotto, di acquistare un prodotto simile, dunque funzionale ai loro bisogni, e che risulti più conveniente per noi.

Direi che è un buon consiglio per aumentare lo scontrino medio!

Up-Selling, Cross-Selling e “prodotti correlati”.

Fare Up-Selling è diverso da fare Cross-Selling, malgrado entrambe siano tecniche di vendita strategica, è bene non confonderle. 

Allo stesso modo, è bene non confondere i prodotti utilizzati per fare Up-Selling con i c.d. “prodotti correlati”. I prodotti in up-sell sono utilizzati per orientare la vendita verso un altro prodotto, analogo ma di qualità superiore che assicura un ROI maggiore, di contro, i prodotti correlati sono dei prodotti che possono essere comprati in aggiunta al prodotto visualizzato dall’utente

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