Entrare nel mondo dell’ecommerce richiede una strategia ben studiata, e la comprensione delle fasi della vendita è essenziale per distinguersi nella competizione online. Diverse teorie sono state proposte da aziende e esperti di marketing, convergendo principalmente su sette fasi fondamentali. Nonostante le leggere variazioni di nomenclatura, queste fasi condividono elementi intrinsecamente comuni. Questo articolo si rivolge soprattutto a coloro che si avvicinano al commercio online per la prima volta, sottolineando l’importanza di non sottovalutare i continui spazi di innovazione che l’e-commerce offre; ma questa dinamica coinvolge sia chi si avventura in questo settore per la prima volta sia chi ha già esperienza consolidata. Passiamo dunque ad esplorare insieme i 7 elementi essenziali per sviluppare un ecommerce di successo, e capire a cosa ci si riferisce quando parliamo di ciclo delle fasi della vendita.
Preparazione Strategica
Il fondamento di ogni e-commerce di successo inizia con una preparazione accurata. Bisogna investire tempo nell’analizzare il proprio prodotto e definire il target di pubblico. Bisogna sottolineare le caratteristiche uniche del proprio brand, analizzare le abitudini dei potenziali clienti e studiare il comportamento dei concorrenti. Bisogna imparare dagli altri venditori, adattare le proprie strategie alle nuove sfide del mercato e mantenersi pronti a cambiare rotta quando necessario.
Prospezione e Indagine
La seconda fase coinvolge la prospezione e l’indagine approfondita dei potenziali clienti. Necessario andare oltre la semplice analisi di target e l’individuazione delle “buyers personas“, il segmento di pubblico che già risponde alle esigenze del proprio e-commerce. Indispensabile utilizzare gli strumenti di analisi, sfruttare i social media, implementare il Customer relationship management (CRM), cioè l’insieme di processi e attività d’impresa diretti alla gestione delle relazioni con il portafoglio clienti, e partecipare a eventi reali per rafforzare il rapporto con questa porzione di pubblico, mantenendo costante il flusso di visite.
Valutazione dei Bisogni del Cliente
La terza fase richiede un’abilità fondamentale: l’ascolto attivo. Selezionare le domande pertinenti per comprendere i bisogni dei clienti e raccoglire informazioni preziose. Questo non solo conferisce autorevolezza al proprio brand ma facilita anche il processo di fidelizzazione, poiché i clienti desiderano legarsi a un marchio attento ai loro problemi e alle loro richieste.
Presentazione del Prodotto
Arrivati al quarto passaggio, è il momento di presentare il prodotto in modo convincente. e dimostrare di aver compreso i bisogni del pubblico, mettendo così in luce le proprie capacità di vendita. E’ la fase di presentazione del prodotto, della descrizione dei pregi e dei vantaggi sui prodotti concorrenti, in quali ambiti e per quali ragioni questo prodotto sarebbe la soluzione migliore rispetto alle alternative del mercato
Gestione delle Obiezioni
Non sempre si avrà successo con le vendite. Pertanto bisogna prepararsi ad accogliere le critiche che ci verranno sottoposte. Anche qui, ed è il quinto passo, la fase di ascolto è fondamentale se si vuole rimanere attivi nel mercato individuando quelli che sono i punti critici sui quali è opportuno migliorare. Necessaria un’attitudine di apertura ai feedback, individuando i punti critici e regolando la propria strategia di vendita per rimanere attivo e competitivo nel mercato.
Chiusura Efficace
La fase di chiusura dell’acquisto è delicata ma cruciale. Il lato burocratico va affrontato con efficienza, stabilendo termini e condizioni di vendita trasparenti, assicurando l’affidabilità dell’intero processo di vendita e semplificando i metodi di pagamento. Una chiusura fluida aumenta le probabilità di successo.
Fidelizzazione del Cliente
Infine, dopo aver certificato l’acquisto, ci si deve concentrare sugli sforzi di fidelizzazione. E’ il momento di implementare azioni di upselling, richiedere referenze e incoraggiare il passaparola. E’ questa la maniera per costruire un rapporto basato sulle emozioni, mostrando interesse per le opinioni del cliente e facilitando il dialogo. Questa è la maniera per contribuire a garantire al cliente un’esperienza continua di alta qualità che si riverbererà sui risultati dell’e-commerce.
Conclusioni
Un approccio strategico al commercio on-line è rappresentato dall’intero ciclo delle fasi della vendita. Si configura come un sistema attentamente strutturato, adattato alle specifiche del mercato, agli strumenti disponibili e alle risorse a disposizione.
Conseguentemente, acquisire una comprensione approfondita delle diverse fasi della vendita diventa cruciale per muoversi in modo agile e veloce all’interno del vasto scenario dell’e-commerce. Ciò si traduce in una gestione più efficiente, con notevole risparmio di risorse e un rendimento ottimizzato per l’azienda.
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Scritto da:
Giampiero Lascaro
- Pubblicato il: Dicembre 31, 2023