Multimarca o monomarca? Ecco chi vince nel lusso

Negli ultimi due anni, il mondo dell’ecommerce di fascia alta ha vissuto un cambio di paradigma silenzioso ma radicale. La crescita esplosiva del digitale, accelerata dalla pandemia, si è scontrata con una realtà inaspettata: i grandi marketplace multimarca sembrano perdere appeal proprio mentre i brand monomarca – spesso fisici, ma sempre più ibridi – riscoprono la forza dell’identità e del rapporto diretto con il cliente.

In questo scenario, la sfida non è più “essere online” – ma come esserci. E soprattutto: con quale strategia. Monomarca o multimarca? Phygital o puramente digitale? Controllo diretto o delega a piattaforme esterne?

Il tramonto (parziale) dei marketplace multimarca

Un tempo fari del lusso digitale, i colossi multimarca come Farfetch, Yoox e MatchesFashion attraversano oggi una fase critica. I dati lo confermano: le vendite online multimarca nel settore moda e lusso hanno registrato un calo dell’1%, mentre i canali monomarca hanno visto una crescita tra il 7% e il 13%. Il messaggio è chiaro: la formula “tutto per tutti” non funziona più.
Il problema non è solo congiunturale. I marketplace multimarca soffrono di:

Pressione sui margini dovuta a sconti continui e concorrenza aggressiva.
Sovraccarico di stock e gestione logistica complessa.
Dipendenza dai brand, che sempre più spesso decidono di vendere direttamente.

In parallelo, le maison del lusso stanno riprendendo in mano il controllo della customer experience. Tagliano i ponti con i rivenditori online e investono su flagship store fisici, ecommerce proprietari e contenuti editoriali esclusivi. È il ritorno del modello direct-to-consumer, aggiornato per l’era digitale.

Strategie per i negozi multimarca

I negozi multimarca rappresentano una delle formule più diffuse nel panorama del lusso. Questi punti vendita offrono ai consumatori una vasta gamma di prodotti di lusso, permettendo loro di scegliere tra diversi marchi di lusso e categorie di prodotti. La loro capacità di combinare prodotti di diverse etichette consente di creare un’esperienza di acquisto unica e personalizzata, in grado di soddisfare le esigenze di una clientela variegata.

Vantaggi dei negozi multimarca

Facile confronto fra prodotti di lusso, .
Diversificazione dell’offerta per attrarre una clientela più ampia e per adattarsi meglio ai cambiamenti del mercato.
Percezione di destinazione di shopping più convenienti.

Sfide affrontate dai multimarca durante la crisi

La diminuzione del potere d’acquisto dei consumatori
La concorrenza con i negozi monomarca e le piattaforme di ecommerce rappresenta una minaccia costante. La gestione dell’inventario diventa cruciale in questi periodi, poiché un eccesso di prodotti invenduti può comportare perdite significative.
Consolidare l’immagine di lusso e il servizio clienti di alta qualità per fidelizzare i clienti e garantire che il negozio rimanga competitivo.

Strategie per i negozi monomarca

I negozi monomarca, al contrario, si concentrano su un singolo marchio di lusso, offrendo un’esperienza di acquisto altamente personalizzata. In questo contesto, le strategie di marketing devono essere mirate e riflettere i valori del marchio, per garantire che ogni interazione con il cliente sia coerente e memorabile.

Benefici dell’approccio monomarca

Il controllo completo sull’immagine del marchio e la possibilità di offrire un’esperienza cliente unica.
la specializzazione consente di approfondire la conoscenza del cliente e di personalizzare ulteriormente le offerte,

Come i monomarca si adattano al mercato in crisi

Investimenti in tecnologie innovative e in strategie di marketing digitale. L’ecommerce è diventato una componente fondamentale per vendere prodotti di lusso online.
Collaborazioni strategiche e partnership con influencer e piattaforme social per aumentare la visibilità del marchio.

Monomarca e phygital: l’equilibrio vincente

Cosa hanno capito i brand che crescono nel lusso, da Brunello Cucinelli a Hermès? Che l’esperienza vale più dell’inventario. Il canale monomarca permette di costruire una relazione autentica, coerente e immersiva con il cliente, sia in negozio che online.
Nasce così un nuovo modello ibrido: il phygital. Non è solo uno slogan, ma una strategia concreta:

I negozi diventano “destinazioni esperienziali” dove il cliente vive il brand.
L’ecommerce assume un ruolo complementare, non sostitutivo: rafforza il legame e continua la narrazione iniziata offline.
Le tecnologie digitali (CRM avanzati, realtà aumentata, live shopping) integrano e arricchiscono il percorso di acquisto.

Il risultato? Fedeltà, marginalità e storytelling rafforzati. E soprattutto, un controllo totale su prezzo, dati e customer journey.

Strategie per far crescere un ecommerce di lusso

Che si tratti di un marchio storico o di un brand emergente, oggi per crescere davvero online nel settore lusso servono azioni concrete. Ecco alcune delle leve strategiche più efficaci:

Assortimento curato (non dispersivo)
Meglio pochi prodotti selezionati che una selva caotica di opzioni. La curatela dell’assortimento aiuta a comunicare posizionamento e qualità, e riduce i costi di magazzino.
Servizi premium personalizzati
Dal packaging all’assistenza clienti, ogni dettaglio deve parlare il linguaggio dell’esclusività. I clienti top si aspettano esperienze VIP: concierge online, eventi privati, consulenze su misura.
Contenuti visuali e narrativi di alto profilo
Il lusso è immaginazione. Serve un contenuto capace di emozionare: video di campagna, editoriali digitali, influencer selezionati, storytelling che unisce heritage e futuro.
Esperienze phygital
Non è un vezzo, è un’esigenza. I clienti di fascia alta vogliono vivere il brand ovunque. In una showroom virtuale, con live chat personalizzata, con visori AR (augmented reality) o inviti a eventi offline.
Tecnologie su misura
Un ecommerce di lusso non è una Shopify standard: servono configuratori, CRM avanzati, analisi predittive, integrazione omnicanale e sistemi di loyalty dinamici.

Tecnologie e innovazioni nel settore del lusso

Nel panorama della moda di lusso, Le aziende stanno esplorando nuovi modi per migliorare l’esperienza cliente, con un processo più coinvolgente e personalizzato. La digitalizzazione ha aperto la porta a nuove opportunità, consentendo ai marchi di connettersi con i consumatori in modi mai visti prima. Attraverso l’uso di applicazioni mobili, realtà virtuale e interfacce intuitive, i marchi possono offrire esperienze d’acquisto immersive che vanno oltre la semplice transazione.

Il ruolo dell’ecommerce nelle vendite di lusso
L’ecommerce ha trasformato il modo in cui i prodotti di lusso vengono venduti e acquistati. I marketplace della moda di lusso offrono ai consumatori un accesso immediato a una gamma di prodotti senza precedenti, eliminando le barriere geografiche. Le vendite online non solo aumentano il volume delle transazioni, ma creano anche nuove forme di interazione tra marchi e consumatori, favorendo un coinvolgimento più profondo e duraturo.

Innovazioni tecnologiche per migliorare l’esperienza del cliente
Realtà aumentata, intelligenza artificiale e chatbot sono solo alcune delle tecnologie utilizzate per arricchire il percorso d’acquisto. Queste tecnologie non solo facilitano la vendita di prodotti di lusso online, ma contribuiscono anche a creare un’esperienza di marca memorabile. Per esempio, la realtà aumentata consente ai consumatori di provare virtualmente i capi prima di acquistarli, mentre i chatbot forniscono assistenza immediata e personalizzata, rispondendo a domande e suggerendo prodotti in base alle preferenze individuali.

Il ruolo di una web agency ecommerce: visione, tecnologia, storytelling

In questo contesto, una web agency specializzata in ecommerce non è solo un fornitore tecnico, ma un partner strategico. Affianca il brand nel:

Analizzare e ottimizzare l’esperienza utente tra fisico e digitale.
Progettare percorsi di acquisto personalizzati, anche tramite AI e dati comportamentali.
Realizzare contenuti capaci di raccontare il valore del brand.
Sviluppare tecnologie su misura, scalabili e flessibili.
Costruire strategie omnicanale orientate al valore medio per cliente e alla fedeltà.

La crisi del lusso online non è una crisi del canale: è una crisi del modello. E la risposta non sta nel tornare indietro, ma nell’andare oltre. Costruendo esperienze che valgano più del prodotto. E strategie che durino più del trend.

Conclusione: dalla strategia all’azione, con il partner giusto

In un mercato sempre più competitivo, non basta “avere” un ecommerce: serve costruire una strategia che unisca tecnologia, identità di brand ed esperienza cliente. La crisi del modello multimarca nel lusso lo dimostra: vince chi controlla il proprio canale, racconta il proprio valore e crea relazioni autentiche con il cliente, online e offline.
Per affrontare questa trasformazione, servono competenze aggiornate e una visione integrata. Ecco perché formazione ecommerce, corsi ecommerce e l’affiancamento di un consulente ecommerce esperto diventano leve fondamentali. Che si tratti di un brand storico che vuole evolvere, o di un marchio emergente in cerca di posizionamento, solo l’unione tra strategia, formazione e tecnologia può fare la differenza.
La domanda allora non è più “vendere online sì o no?”, ma: “in che modo il mio ecommerce può diventare un’estensione viva del mio brand?”. Se anche tu stai cercando risposte concrete, è il momento di iniziare un percorso strategico. Con il partner giusto. E con gli strumenti giusti.

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Giampiero Lascaro Luglio 2, 2025

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