L’Up-selling è un concetto di marketing che si applica quando si decide di adottare una particolare strategia. Nello specifico, l’Up-Selling è una tecnica di vendita con la quale si tenta di incentivare un potenziale acquirente verso l’acquisto di un prodotto di qualità maggiore rispetto a quello che aveva precedentemente adocchiato.

Lo scopo di questa strategia non si limita a incentivare l’acquisto di un prodotto di maggiore qualità, ma, contemporaneamente, cerca di incentivare l’acquisto di un prodotto venduto a un costo maggiore e, nella maggior parte dei casi, con un margine maggiore. Generalmente, si tenta di effettuare un’analisi del portafoglio clienti per individuare, innanzitutto, clienti potenziali che siano più vicini a completare l’operazione d’acquisto, poi, si cerca di intercettare profili di utenti ricorrenti nell’acquisto di particolari prodotti. 

La tecnica dell’Up-Selling è utilizzata, in particolar modo, da quelle aziende che operano secondo le logiche del CRM (Customer Relationship Management), secondo cui si cerca di comprendere e anticipare i bisogni dei clienti, in modo tale da individuare potenziali clienti per i prodotti e/o servizi offerti.

Tuttavia, nel momento in cui si fa Up-Selling, è bene evitare di distogliere l’attenzione dell’utente dal prodotto che stava monitorando all’inizio, poiché, nel caso opposto, si rischierebbe di perdere la possibilità di generare una conversione. Piuttosto, è bene dare risalto al prodotto che realmente vogliamo vendere, utilizzando una tecnica con cui mostrare tale prodotto in maniera chiara ma non troppo invasiva. La strategia da adottare dipende necessariamente dalla tipologia di azienda che la mette in pratica. Ogni azienda, operante in un particolare settore dovrà adottare una strategia differente rispetto a quella adottata da un’altra azienda operante in un settore differente.

Dunque, cosa si vuole ottenere con questa strategia? Si tenta di aumentare il valore medio della nostra vendita spingendo il cliente verso qualcosa di migliore rispetto a ciò che cercava. Migliore anche per noi!